Execution Engine

O Execution Engine é o motor que transforma processos comerciais em playbooks estruturados e mensuráveis. Em vez de confiar apenas na experiência individual de cada vendedor, o módulo permite que gestores definam processos padronizados — e o sistema avalia automaticamente a qualidade da execução em cada etapa.

No coração do Execution Engine está o scoring 5D: cada passo executado é avaliado em cinco dimensões — Timing (foi feito no prazo?), Quality (a qualidade foi adequada?), Compliance (seguiu o processo?), Engagement (houve engajamento do prospect?) e Outcome (o resultado esperado foi alcançado?). Essa abordagem multidimensional garante que a avaliação vai além do simples "fez ou não fez".

O módulo é utilizado por gestores comerciais para criar playbooks de processo e por vendedores para seguir e documentar a execução. Exemplos de playbooks: processo de discovery, rotina de qualificação BANT, fluxo de onboarding de novo closer, cadência de follow-up pós-demo.

A detecção de drift (desvio de processo) é automática: quando um vendedor pula etapas, atrasa entregas ou executa fora do padrão, o sistema gera alertas para o gestor e registra o impacto no score do playbook. Isso permite coaching direcionado e melhoria contínua do processo.

Playbook

Sequência estruturada de passos que define um processo comercial. Cada playbook tem: nome, objetivo, trigger de início, passos ordenados, critérios de conclusão e SLA global. Exemplos: "Discovery Call", "Qualificação BANT", "Onboarding Closer", "Follow-up Pós-Demo".

Step (Passo)

Unidade atômica de execução dentro de um playbook. Cada step possui: título, descrição, tipo de ação (call, email, reunião, tarefa, aprovação), prazo (SLA), critérios de qualidade e peso no score final. Steps podem ser obrigatórios ou opcionais.

Scoring 5D

Sistema de avaliação multidimensional aplicado a cada step executado. As cinco dimensões são: Timing (execução dentro do prazo), Quality (qualidade da entrega), Compliance (aderência ao processo), Engagement (nível de interação/resposta) e Outcome (resultado obtido). Cada dimensão recebe uma nota de 0 a 100.

Drift (Desvio)

Quando a execução real diverge do processo definido. Tipos de drift: skip (passo pulado), delay (passo atrasado), out-of-order (executado fora da sequência) e quality (executado com qualidade abaixo do limiar). Drifts geram alertas e impactam negativamente o score.

SLA (Service Level Agreement)

Prazo máximo para execução de cada step. O SLA pode ser definido em horas ou dias úteis. Exemplo: "Enviar proposta em até 24 horas após a demo". O timing score é calculado com base na aderência ao SLA.

Handoff

Transição de responsabilidade entre pessoas ou equipes durante a execução do playbook. Exemplo: BDR qualifica → handoff para closer → closer faz demo. O Execution Engine automatiza notificações e transferência de contexto nos pontos de handoff.

Template de Processo

Modelo de playbook reutilizável que pode ser instanciado para diferentes oportunidades ou contextos. Templates permitem padronizar processos e garantir consistência. O gestor cria o template uma vez e aplica a todas as novas oportunidades.

Branching Condicional

Lógica de ramificação que permite que o fluxo do playbook siga caminhos diferentes com base em condições. Exemplo: se o prospect solicitou desconto → seguir fluxo de aprovação de desconto; se não → seguir fluxo padrão de fechamento.

Pré-requisitos: Perfil de gestor comercial. Pelo menos um processo de vendas que você deseja padronizar e mensurar.

1. Acesse o módulo: No menu lateral, clique em Gerenciar → Execution Engine. Você verá a lista de playbooks existentes e o botão para criar novos.
2. Crie seu primeiro playbook: Clique em + Novo Playbook. Dê um nome descritivo (ex: "Processo de Discovery") e defina o objetivo do playbook.
3. Adicione steps: Clique em + Adicionar Passo para cada etapa do processo. Defina: título, descrição, tipo de ação, SLA (prazo) e peso no score final. Ordene os passos na sequência correta.
4. Configure os critérios 5D: Para cada step, defina os critérios de avaliação em cada dimensão. Exemplo: para "Enviar Proposta", o critério de Timing pode ser "dentro de 24h após a demo" e o de Quality pode ser "proposta personalizada com caso de uso".
5. Defina branching (opcional): Se o processo possui ramificações condicionais, adicione pontos de decisão com condições e caminhos alternativos.
6. Publique o playbook: Clique em Publicar. O playbook fica disponível para ser instanciado em oportunidades. Vendedores passam a seguir o processo e suas execuções são avaliadas automaticamente.
7. Monitore a execução: No dashboard do Execution Engine, acompanhe: score médio da equipe por playbook, drifts mais comuns, vendedores com melhor e pior aderência e tendências ao longo do tempo.

Playbook Builder

Editor visual para criar e editar playbooks com drag-and-drop. Arraste steps para reordená-los, crie ramificações condicionais e defina pontos de handoff. Preview em tempo real mostra o fluxo completo do processo. Suporta templates reutilizáveis e versionamento.

Scoring 5D Automático

O sistema avalia automaticamente cada step executado nas cinco dimensões. Timing: compara data/hora de execução com o SLA definido. Quality: analisa o conteúdo da entrega (ex: duração da call, profundidade do discovery). Compliance: verifica se o passo foi executado na ordem correta. Engagement: mede a resposta do prospect (ex: email respondido, reunião confirmada). Outcome: avalia se o resultado esperado foi alcançado (ex: próximo passo agendado).

Detecção de Drift

Monitoramento em tempo real que identifica desvios do processo. Tipos detectados: passos pulados, atrasos em relação ao SLA, execução fora da ordem e qualidade abaixo do limiar. Drifts geram alertas instantâneos para o gestor e são registrados no histórico da oportunidade.

Dashboard de Execução

Painel gerencial com métricas de execução da equipe: score médio por playbook, ranking de aderência por vendedor, drifts mais frequentes, tendências de melhoria ao longo do tempo e correlação entre score de execução e taxa de conversão.

Handoff Automatizado

Nos pontos de handoff definidos no playbook, o sistema automaticamente: notifica o próximo responsável, transfere o contexto (resumo de tudo que foi feito até aqui), atribui a oportunidade e inicia o tracking do próximo conjunto de steps.

Branching Condicional

Crie pontos de decisão no fluxo com condições baseadas em: dados da oportunidade (valor, segmento), resultado de um step (proposta aceita/rejeitada), resposta do prospect ou campos customizados. Cada condição leva a um caminho diferente do playbook.

SLA Tracking

Visualização em tempo real dos prazos de cada step. Indicadores visuais mostram: verde (dentro do prazo), amarelo (próximo do vencimento) e vermelho (SLA estourado). Alertas são disparados antes do vencimento para evitar atrasos.

Templates de Processo

Crie templates reutilizáveis que podem ser instanciados com um clique. Ideal para processos padronizados como qualificação, demo, proposta e fechamento. Templates podem ser duplicados e personalizados para diferentes segmentos ou tipos de venda.

Fluxo: Criação de Playbook pelo Gestor

1. O gestor identifica um processo que precisa ser padronizado (ex: "Processo de Discovery").
2. No Playbook Builder, cria os steps sequenciais com ações, SLAs e critérios de qualidade.
3. Adiciona pontos de handoff se o processo envolve múltiplas pessoas (ex: SDR → Closer).
4. Configura branching condicional para cenários alternativos (ex: prospect qualificado vs. não qualificado).
5. Publica o playbook e associa a um pipeline ou tipo de oportunidade.
6. O playbook é automaticamente instanciado para novas oportunidades no pipeline associado.

Fluxo: Execução pelo Vendedor

1. Ao receber uma oportunidade, o vendedor vê o playbook associado com todos os steps a executar.
2. Cada step mostra: o que fazer, como fazer, prazo (SLA) e resultado esperado.
3. O vendedor executa o step (faz a call, envia o email, agenda a reunião) e marca como concluído.
4. O sistema avalia automaticamente o step nas 5 dimensões e calcula o score parcial.
5. O vendedor avança para o próximo step. Se houver branching, o sistema determina o caminho com base nas condições.
6. Ao completar todos os steps, o score final do playbook é calculado e registrado.

Fluxo: Coaching Baseado em Drift

1. O gestor acessa o dashboard e identifica vendedores com alto índice de drift.
2. Analisa quais steps estão sendo mais pulados ou atrasados e em quais playbooks.
3. Agenda sessão de coaching focada nos pontos de desvio identificados.
4. Após o coaching, monitora se o vendedor reduziu os drifts nas semanas seguintes.

Pesos das Dimensões 5D

Configure o peso de cada dimensão no score final. O padrão é distribuição igualitária (20% cada), mas pode ser ajustado conforme prioridades. Exemplo: se timing é crítico no seu processo, aumente o peso de Timing para 30% e reduza outras proporcionalmente.

Limiares de Drift

Defina quando um desvio é considerado drift. Exemplos: atraso de SLA > 2 horas = drift de timing; quality score < 60 = drift de qualidade. Os limiares podem ser configurados globalmente ou por playbook específico.

Alertas de Drift

Configure quem recebe alertas de drift: apenas o gestor direto, o gestor + vendedor, ou toda a cadeia gerencial. Defina o canal de alerta: notificação in-app, e-mail ou ambos. Alertas podem ser configurados por severidade do drift.

Associação Automática

Defina regras para associar automaticamente playbooks a novas oportunidades. Critérios: pipeline, valor da oportunidade, segmento do cliente, tipo de venda (new business, upsell, renovação). Múltiplas regras podem ser combinadas com lógica AND/OR.

SLA Padrão

Configure SLAs padrão por tipo de ação: ligação (4 horas), email (2 horas), reunião (24 horas), proposta (48 horas). Esses valores são usados como padrão ao criar novos steps, mas podem ser ajustados individualmente em cada playbook.

Versionamento

Ao editar um playbook publicado, o sistema cria uma nova versão. Oportunidades em andamento continuam usando a versão original. Novas oportunidades usam a versão mais recente. O histórico de versões é mantido para análise de evolução do processo.

• CRM Pipeline — Playbooks são instanciados automaticamente ao criar oportunidades. O progresso de execução aparece no painel da oportunidade. O score do playbook pode ser usado como critério de avanço de estágio.
• Call de Vendas — Steps de tipo "ligação" são automaticamente completados quando o closer faz uma call pelo sistema. Métricas da call (duração, talk ratio) alimentam o Quality score.
• Meet — Steps de tipo "reunião" são marcados como concluídos quando a reunião ocorre. A análise IA da reunião alimenta as dimensões Quality e Engagement do scoring.
• Coaching — Drifts detectados alimentam sugestões de temas para sessões de coaching. O gestor visualiza quais competências precisam de desenvolvimento com base nos padrões de execução.
• Gamificação — Scores de execução de playbooks podem ser convertidos em XP e conquistas. Vendedores com alta aderência ganham badges de "Process Master" e sobem no ranking.
• Análise de IA — A IA analisa a qualidade de execução de steps de call e reunião, fornecendo insights automáticos para as dimensões Quality e Outcome do scoring 5D.

Posso ter múltiplos playbooks para a mesma oportunidade?

Sim. Uma oportunidade pode ter vários playbooks associados simultaneamente (ex: um de discovery e outro de proposta). Cada playbook é avaliado independentemente e o score geral da oportunidade é a média ponderada.

O vendedor pode pular um step opcional?

Sim. Steps marcados como opcionais podem ser pulados sem gerar drift. Porém, steps obrigatórios que são pulados geram drift de compliance e impactam negativamente o score.

Como o scoring 5D é calculado automaticamente?

Timing: baseado na diferença entre a data de execução e o SLA. Quality: para calls e reuniões, usa métricas da IA (profundidade, cobertura de tópicos); para emails, analisa personalização e completude. Compliance: verifica ordem de execução e presença de campos obrigatórios. Engagement: mede resposta do prospect (email respondido, reunião confirmada). Outcome: valida se o resultado esperado foi registrado.

Posso editar um playbook que já está em uso?

Sim, mas a edição cria uma nova versão. Oportunidades em andamento continuam com a versão original. Novas oportunidades usam a versão atualizada. Isso garante consistência na avaliação de processos em andamento.

O Execution Engine funciona para processos de Customer Success?

Sim. Embora projetado inicialmente para vendas, o Execution Engine pode ser usado para qualquer processo: onboarding de cliente, health check trimestral, fluxo de renovação, processo de reativação. Basta criar playbooks específicos para cada cenário.

Playbook não foi instanciado automaticamente para uma nova oportunidade

Verifique as regras de associação automática em Configurações → Execution Engine → Associação. Confirme que a oportunidade atende aos critérios definidos (pipeline, valor, segmento). Se não houver regra de associação, o playbook precisa ser associado manualmente.

Score de um step parece incorreto

O score é calculado automaticamente com base nos critérios configurados. Verifique os critérios de cada dimensão para o step em questão. Se o step é de tipo "call" ou "reunião", confirme que a atividade foi registrada pelo sistema (e não manualmente) para que as métricas da IA sejam consideradas.

Alerta de drift não foi disparado

Verifique os limiares de drift configurados. Se o atraso de SLA está dentro do limiar tolerado, o drift não é registrado. Confirme também que os alertas estão ativos em Configurações → Execution Engine → Alertas e que o gestor está configurado como destinatário.

Branching condicional não segue o caminho esperado

Revise as condições definidas no ponto de decisão. Verifique se os dados da oportunidade atendem às condições (valor, campo customizado, resultado do step anterior). Use o modo de preview do Playbook Builder para simular diferentes cenários e validar a lógica.

Vendedor não consegue ver o playbook na oportunidade

Confirme que o playbook está publicado (status "ativo") e associado à oportunidade. Verifique também as permissões do vendedor — ele precisa ter acesso ao módulo Execution Engine e à oportunidade em questão.