Farmer Workstation

O Farmer Workstation é o centro de expansão de receita: upsell, cross-sell e renovações. Com NRR (Net Revenue Retention), Health Score e Expansion Score, o farmer (Customer Success ou Account Manager) identifica oportunidades de crescimento dentro da base de clientes.

Diferente do hunter (BDR) que prospecta frio, o farmer cultiva relacionamentos existentes. A workstation prioriza clientes por potencial de expansão, próximas renovações e risco. Integra-se com CS Intelligence (Health Score) e CRM Pipeline (oportunidades de expansão).

NRR (Net Revenue Retention)

Métrica que mede a retenção de receita considerando expansões e contrações. NRR > 100% indica crescimento orgânico da base.

Expansion Score

Potencial de upsell/cross-sell do cliente. Baseado em uso, setor, tamanho e sinais de necessidade.

Upsell

Venda de plano superior ou mais funcionalidades para o mesmo cliente.

Cross-sell

Venda de produtos/serviços adicionais complementares ao que o cliente já usa.

Renovação

Renovação do contrato ao final do período. Pode incluir expansão (mais licenças, mais módulos).

Farmer

Profissional focado em reter e expandir a base. Pode ser CSM (Customer Success Manager) ou Account Manager.

Pré-requisitos: Base de clientes no CRM. CS Intelligence com Health e Expansion Score.

1. Acesse a workstation: No menu, clique em Reter → Farmer Workstation.
2. Revise a fila: Clientes ordenados por Expansion Score, renovação próxima ou risco.
3. Selecione um cliente: Veja Health Score, uso, histórico e oportunidades identificadas.
4. Planeje a abordagem: Para expansão: identifique necessidade (mais licenças? novo módulo?). Para renovação: prepare a proposta.
5. Execute: Agende reunião, envie proposta, registre a conversa.
6. Acompanhe métricas: NRR, taxa de renovação, expansões fechadas.

Fila de Clientes por Prioridade

Ordenação por Expansion Score, data de renovação, Health Score ou risco. O farmer sabe por onde começar.

Painel do Cliente

Resumo: contrato atual, uso, Health Score, Expansion Score, histórico de interações, tickets recentes, NPS.

Oportunidades de Expansão

IA ou regras identificam sinais: uso no limite, pedidos de funcionalidades, crescimento da empresa do cliente.

Calendário de Renovações

Visão de renovações nos próximos 30, 60, 90 dias. Evita surpresas e permite planejamento.

Propostas de Renovação

Geração de proposta de renovação com possibilidade de expansão. Integrado ao módulo de Propostas Comerciais.

Métricas NRR e Expansão

Dashboard com NRR da base, receita de expansão no período, taxa de renovação.

Fluxo: Expansão (Upsell)

1. Cliente com Expansion Score alto aparece na fila.
2. Analise: uso no limite? pediu mais? cresceu?
3. Agende reunião de revisão (QBR) e apresente a proposta de upgrade.
4. Gere proposta no módulo de Propostas e acompanhe.

Fluxo: Renovação

1. 60 dias antes: reunião de revisão e alinhamento de expectativas.
2. 30 dias antes: envie proposta de renovação (com expansão se aplicável).
3. Follow-up até assinatura.

Critérios de Expansion Score

Configure os sinais que alimentam o Expansion Score: uso, crescimento, pedidos, setor.

Janela de Renovação

Quantos dias antes da renovação o cliente aparece na fila (padrão: 90 dias).

Integração com Propostas

Template de proposta de renovação e expansão. Campos pré-preenchidos a partir do contrato atual.

• CS Intelligence — Health Score e Expansion Score. Alertas de risco.
• CRM Pipeline — Oportunidades de expansão e renovação como deals.
• Propostas Comerciais — Propostas de renovação e upgrade.
• Meet — Reuniões de QBR e revisão.
• Helpdesk — Histórico de tickets do cliente na visão do farmer.

Qual a diferença entre Farmer e BDR Workstation?

BDR prospecta leads frios (outbound). Farmer trabalha a base existente (retention + expansion). Fila, métricas e objetivos são diferentes.

O Expansion Score é automático?

Sim, quando há integração com dados de uso. Também pode ser ajustado manualmente com base em conhecimento do farmer.

Posso usar a Farmer Workstation para renovação simples (sem expansão)?

Sim. A workstation prioriza por renovação próxima. O farmer gerencia o processo até a assinatura.

Fila vazia ou desatualizada

Causa: Contratos sem data de renovação, Expansion Score não calculado.

Solução: Certifique-se de que os contratos no CRM têm data de renovação. Verifique a integração de dados para Expansion Score.

Cliente não aparece para renovação

Causa: Data de renovação incorreta ou fora da janela configurada.

Solução: Atualize a data de renovação no contrato. Verifique o filtro de janela (ex: 90 dias).